「镁客·请讲」OriginalTek张磊:作为一家大数据解决方案提供商,我们要始终坚持讲客户语言

镁客请讲
2018-07-12 13:00 Lynn 镁客网

因为卓越而有效的大数据服务,初创两年内,浦和始终保持着盈利的状态。

“To B,也要贴合业务去做,只有了解和契合用户的需求,才能被客户和市场认可,这样我们就能通过解决业务问题来真正地促进大数据落地。”浦和数据CEO兼创始人张磊表示。

创业的初衷:为客户打工

2008年,张磊,从西安交通大学毕业后就直接进了华为最为核心的研发部门:核心网产品。当时,在大数据和人工智能概念都尚未兴起时,因为工作内容,张磊早已与数据打起了交道。

“我们需要与海量的数据打交道,具体来说,就是通过用户话单的数据分析来进行问题查找,这在本质上就是大数据处理工作。”

OriginalTek张磊:作为一家大数据解决方案提供商,我们要始终坚持讲客户语言

图 | 浦和数据 创始人兼CEO 张磊

几年之后,张磊转入了华为的市场部,并接手南非项目。

在张磊看来,南非的这段经历对他影响至深,而这段期间形成的理念也在他后期的创业过程中起到了举足轻重的作用。

“因为南非是英殖民地,所以他们的运营商采用的都是欧标,而我们对准的大客户就是当时的第二大运营商——英国沃达丰。但刚到南非时,我们发现这家公司完全没有采用华为的设备。”

为了将华为的存在感从0刷到1,张磊等人决定找能够赢得客户关注的突破口。经市场调研,他们发现南非电话套餐形式单一,因此认准这一缺陷?;谡庖坏?,他们给出了非常诱人的方案,因此很快就赢得了沃达丰的好感和认可。

在整个团队的努力下,几年之后,沃达丰不仅将所有的硬件设备清一色的换为华为,还在他们的帮助下一跃成为南非最大的通信运营商。赫赫战绩,也让张磊所在的团队一举拿下了华为的“金牌团队”荣誉。

谈到成功的原因,张磊表示,“我们在做的事情无非就是为客户打工,帮助客户成为第一。”

完成了沃达丰的项目后,张磊决定回到国内创业。然而国内商业环境的复杂性一时间难住了他,在几年的探索尝试下,借着南京市政府321政策的推动,于2016年3月,他终创办了浦和数据,锁定B端用户,为他们提供“贴身”的大数据服务。

“始终不忘的还是为客户打工。”

紧抓客户需求,做好大客户的认知层智能服务

提到公司专注的业务领域:认知智能。张磊指出,这一概念源自于IBM,它最初的形态就是云端被不断调用的图像分类或者语音识别工具。“发展到后来,微软发现了这块市场的空白,就是人与人、人与设备和设备与设备之间是存在流动性空白的。”

如张磊所言,很多产品与人类社会的运转是没有办法无缝融合的,他们之间存在着断层的,而百度的阿波罗平台,某种意义上就是弥补这样的缝隙。不同于行业内巨头,浦和数据选择了更加垂直的领域,用张磊的说法,就是“大客户的认知层”,从而紧扣这一层,用更加精准的服务去解决客户的问题。

采访中,张磊反复强调的“大客户”,在这里特指浦和现在的业务范围,即分布在电力行业、公共安全和交通行业的B端用户。

OriginalTek张磊:作为一家大数据解决方案提供商,我们要始终坚持讲客户语言

图 | 浦和产品-电力计量认知大脑(BotGrid)

张磊提到,在最初面对客户的考核时,一起竞争的还有埃森哲这样的大公司,但浦和数据之所以能够胜出,要得益于贯穿始终的“为客户打工”的态度。

“我们是完全站在客户角度去看他们的需求。分析发现,我们的大客户在存储、计算和网络方面的设置已经设置完全,并且支撑其主营业务的系统也很完备,比如电网三大业务系统(抄表计量、营销业务和客服系统)。但我们认为他们缺乏一个认知层,即从数据到认知,从认知到行动,而事实也是如此。”

换言之,张磊抓住了客户缺乏大数据处理能力的痛点,利用自身的分析能力,帮助客户做基于现有系统的最优调度和决策。

“面对客户,我们遵循“解决方案销售”流程:分解客户KPI,分析决策链客户的业务责任,发觉我司产品能如何帮助客户实现KPI,制作支撑客户成功的解决方案规划,获得客户信任与依赖。从预算规划期介入,分解解决方案到预算节点,确保商业落地。

在公司内部,我们遵循“敏捷发布火车”流程:客户代表连接客户关系,做铺路团队;由数据分析师和产品经理组成火车头团队,提出业务观点与原型,向客户演示直至认可;工程师团队组成车厢团队,按周期分解成多节迭代车厢,实现客户认可的原型。”

事实证明,张磊精准得把握住客户的需求,结合对业务的强理解能力和高技术水平,为客户提供了非常贴心而有用的服务。

但是张磊表示,面对客户,他始终坚持讲的是客户语言。值得注意的是,这里的“客户语言”有两层含义:

“在客户面前,我们从来不讲这些概念,而是用客户的语言去标记我们的工具。”

“我们不是销售产品,而是与客户共同工作,遵循客户的预算节奏,实现客户的发展规划。如我们在做的产品——微应用工厂-BotFlow,它就是被用来提升公司交付效率的。”

OriginalTek张磊:作为一家大数据解决方案提供商,我们要始终坚持讲客户语言

图 |产品-高速公路认知大脑(BotGo)

能赚钱的公司才是独角兽

虽只有短短两年,但浦和数据已经收获颇丰。

“如在山东电网,我们用全网的电表数据作为基准,来帮助客户筛查哪些电表已经失准、哪些电表在寿命到期时仍然精准,可以延期服役,包括延长的时间长度;

还有江苏电网,我们用客户的数据去计算用电负荷,去年,我们的预测最大误差在1000万度以内,即一个变电站的误差;

交通方面,我们在安徽高速提前四个小时预警了一次车祸。虽然最终车祸发生了,伤亡三十余人。但是我们做了该做的,即提前四小时通知了应急指挥系统,在车祸发生一分钟后,我们就把信息分发到了交通厅、交警和出行者。

值得注意的是,这些数据客户都有,只是我们懂得如何使用这些数据。”

当然成绩的背后,盈利才是一家公司的现实问题。

“我对’独角兽’的定义,就是超级挣钱的公司。目前,我们的项目还处于种子级,但公司已经可以独自运转下来??突г敢馕颐堑姆衤虻?,认可浦和,这也说明我们有着更大的潜在市场。”

结语

最后,谈到公司面临的问题,张磊也指出,至今还没有做出一款产品是公司最大的不足。为此,张磊决定要大力投入到平台产品的制作中,以此作为拓宽业务的准备,同时也作为自身的优势之一。

“接下来,在2018–2019年间,我希望建立一个系统的客户关系,而不是点对点式,通过项目完全搭建各层。”

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